Inteligência Emocional e Sucesso em Vendas

Nos dias que correm, a inteligência emocional é um conceito com diversas definições, contudo, todas elas próximas o suficiente para suportar a ideia do papel relevante que tem demonstrado no contexto pessoal e na tomada de decisão, na medida em que é um elemento interveniente nas relações interpessoais. Não só influenciadora no contexto pessoal, a inteligência emocional e as emoções também têm importância no contexto organizacional, ao relacionarem-se com os resultados e ao possibilitarem o desenvolvimento de uma vantagem competitiva. Neste sentido, o objetivo geral desta dissertação centra-se em entender qual o impacto da inteligência emocional no sucesso das vendas organizacionais e nos vendedores. Estes últimos, enquanto indivíduos que lidam diariamente com outros indivíduos, necessitam dessa capacidade emocional para saber gerir e adaptar a forma de agir, uma vez que cada pessoa é diferente. Ter a capacidade de criar empatia, de se moldar às personalidades com quem lidam e conseguir, assim, gerir as emoções de cada situação, ou seja, ter um elevado grau de inteligência emocional, fará um vendedor ter mais sucesso e uma maior vantagem comparativamente a outro vendedor que tenha essas capacidades menos evidente. Este estudo insere-se no contexto organizacional e na forma como a inteligência emocional pode ser utilizada para promover um maior sucesso nas vendas e ambiente no trabalho, através do impacto que consegue ter nas atitudes. Para a realização do mesmo foram efetuados questionários estruturados via online, respondidos por 164 pessoas que desenvolviam, no momento, uma atividade profissional ligada às vendas e ao contacto com o cliente. Com as conclusões desta dissertação, resume-se que as relações positivas inicialmente propostas entre a inteligência emocional e as variáveis mediadoras foram corroboradas, ainda que não totalmente. Já a relação positiva entre o sucesso de vendas e o sucesso individual de cada vendedor, não se verificou.Assim, é possível fornecer um conjunto de orientações para os indivíduos e as organizações começarem a perceber a importância da capacidade emocional tanto nas relações pessoais como no sucesso organizacional.